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关于销售心得的文章

发表时间:2021-09-22 09:29

销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注,销售人员控制是销售人员管理中颇显重要的概念之一。下面是第一范文网为大家带来的关于销售心得的文章,希望可以帮助大家。

  7月来到福赛特,我就提出了全员营销的要求。但就一个仅30-40人的小微企业而言,在市场竞争日益激烈的今天,企业有限的研发都要考虑投入产出实效,战战兢兢挣扎在生死存亡的艰难环境中,根本无法理清营销和销售的关系。

  从理论上讲,营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么。或者就是适应潮流的创新,引导客户往前看。这是一种由外向内的思维方式。而销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客,与营销相比,恰恰相反是一种由内向外的思维方式。

  现实中我们只能走销售之路,管理层面在力所能及的范围内考虑消费者和市场需求,创新只是理念上的认知和期盼。此种情形下的全员营销,更多的是希望全体员工能以企业为重,打破部门岗位界限,围绕设计、研发、生产、销售群策群力,一起艰难前行而已。

  初期,我也只是在一定的交际圈宣传我们的企业和产品。自己对安防产品的定位和大家的认知差不多,所以牵线搭桥、意向交流基本都是安防监控工程和设备采购方面。因为竞标、比价、成本核算等诸多因素,直接成交者甚少!

  今年为弥补销售滑坡、生产萎缩的现状,和北京《简搜》科技公司合作做网络推广,自己亲力亲为尝试了一个月,对销售难的感受更加深刻:

  一、目前的经济形势下,小微企业、公司大多数步履艰难,面对掏钱的推广都非常慎重。更多小企业主、小老板关注投入产出,都想免费试用再根据效果适当付款,为套餐推广增加了难度;

  二、即使碰到有实力的单位,因为社会诚信缺失的影响,基本对推广方案持怀疑态度;

  三、当然也有不少认知我们这种适应潮流发展的方案,只是会提出更多的高标准、严要求,寻求双方合作切入点增加了新的难点;

  四、至于一些原本我非常熟悉的服务商,因为我推广套餐的角色变换,他们完全换了一副面孔!回避、借口、推脱什么花样都有!

  面临种种危机,企业要生存、转型,无论是销售还是营销都必须进行,一个信念就是:“功夫不负有心人”,辛勤耕耘,必有收获!

  今天下午,我和公司一个TOP SALES一起模拟我们公司的销售代表电拜客户的场景。我做客户,她做业务员。感受颇深。

  她上来就问我是否是决策人,在得到“我”是人力资源部经理,做决策需要老总审批后,就追问我一般给老总建议,得到采纳的几率有多大。上来就提出这么刁钻的问题,不愧是老销售人员。再沟通下去,我向她表明我们年后需要招聘演员,她就开始向我推销她的产品可以解决我们的问题,提出可以帮我们参加校园招聘,等等其他,对于产品的介绍不是很明晰。并且,很重要的是,她催促我尽快和她达成合作,以现在有学生在找兼职这个理由吸引我。

  说实话我认为这两个理由并不充分。因为不管怎么说,第一通电话的沟通,我们之间没有太多信任可言。我并不了解她具体能提供什么,以及我的招聘是否真的能够被满足。于是我提出我的疑问,并要求她对自己的产品做出介绍。她很简单的介绍了他们网站的流量和九个分行业网站等最基本的情况,然后又开始要求成交。(汗!我以前从来没有这么主动和积极的要求成交。但当时做为客户有一种压力感)当然,我的疑问没有解决,于是我又一次强调这一点,并且提出要试用一周。她很干脆的拒绝了我,没有给我留下一丝幻想的余地。(呵呵,这点满重要。)并且又重申,问我的疑问主要在哪里。当然是效果,我们之前没有任何接触,怎么会相信她呢。

  她开始问我,除了试用之外,有没有其他办法可以让我相信她能帮我解决问题。我不想和她再纠缠在这些无聊的问题上,就表示我要考虑一下,回头给她答复。她很显然仍然没有放弃的意思。并且,她也很清楚,我十有八九不会给她答复。所以,她指出我做为人力资源经理的软肋,如果招不到人,老板肯定会对我不满意。对于这一点,我没有任何意见。所以,她就说,能不能和老板见一面,共同来解决招聘的问题。

  鬼差神使,我竟然答应了她,要知道,我还对她的产品基本上处于无知状态!

  以上为经过简述,真的,对话之后才发现自己的差距。坚持要求和促进成交,如果我也能做到的话,我的业绩会倍增。这对于现阶段急需弥补促成成交知识的我来说,无异于很重要的指点。呵呵,今天,没白过!

  另说一点,我扮演的是人力资源经理的角色,后来部门经理和她都说我扮演的是一个不敢承担责任的人事负责人的角色。想想,真的是这样。汗!我要是做HR一定不能这样。出于负责的态度,为高层决策把好关,这是职业人的素质呀!

  管理是对人的约束,销售团队管理,简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作,而且工作压力相对比较大,所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用,通常的销售团队管理可以归为“激励、培训、考核、制度”的八字方针来。

  销售团队之激励

  激励的目的:为了激励而激励销售团队的管理最重要的一点,就是是不断的激励。

  试想每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望的销售团队,还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验,本人比较赞同的是后者,也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度,这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激励是最容易做,也是最难做的,因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬,比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度的支持)

  对销售团队成员进行激励的方式是:

  首先要能调控自身的情绪,在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的,这点在我们的生活工作中到处可以看到,如你和一个充满热情的人在一起,自然会变的热情,而如果和一个经常垂头丧气的人在一起,你自己的情绪也会受到影响。同样的道理,团队管理者如果想要激励团队成员,首先必须激励自己,通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员,这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

  其次,时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会,工作的休息时间,培训时间,自身的经历等,通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望,让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

  最后,在团队成员失败、失落、失意的时候,设身处地的为成员分析失败原因,找出解决办法,而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色,因为适当的关怀也是激励的一部分。

  销售团队管理之培训

  培训的目的:为了实战而培训,不是为了培训而培训。

  销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主,鉴于传媒公司的特点,通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的,系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用,即使资深的销售人员,也需要培训,只不过技巧方面的培训可以适当少些,但是公司理念,团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

  对于新成员培训的步骤:

  首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使新成员尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开展工作,也就是所谓的把时间花在刀刃上。

  必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间,在培训结束立即考核,以书面考核或口头考核等形式。

  其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。

  媒体培训的关键在于以下几点:

  1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心,而媒体的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态度。(往往很多公司只培训媒体的优势,而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争,而竞争中媒体必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。)

  2.培训不走形式,在培训过程中随时考核、随时提问,有效的保证培训质量。同时每个培训议题,有条件的和时间的话,最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后,要求每个销售员能独立的演说出培训的内容,而媒体培训结束后,每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容,也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

  3、销售技巧的培训:包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户,如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。

  销售团队管理之考核

  考核的目的:为了业绩而考核,过程是关键。

  对于公司而言,业绩的要求是毫无疑问的,但对于销售团队的管理,过程才是关键的,过程保证了销售业绩能否达成。

  销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量,来自每天拜访的新客户数量,意向客户数量又来自于潜在用户数量,成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量,客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

  销售的考核,应该有一定的弹性。业绩不佳,除了销售员的问题,还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性,或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。(当然,这需要公司高层的配合。)

  建议考核内容:工作业绩、工作态度和销售技巧。

  销售团队管理之制度

  制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。

  (制度目录暂略)

  作为一个成熟的公司,相信已经具备较为完善的管理制度,为了能建立一支具有激情和凝聚力的销售团队,本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队,完成公司销售任务。